Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.
Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l’entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l’offre, méthode de « l’entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing).
De son coté, un client attend bien autre chose d’un commercial :
• Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.
• Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.
• Une solution qui s’adapte de manière unique à son contexte.
• De la création de valeur (R.O.I.).
Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d’experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.
Prix DCF du Livre (Dirigeants Commerciaux de France) en 2018 (catégorie Expériences ventes et marketing)
Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l’entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l’offre, méthode de « l’entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing).
De son coté, un client attend bien autre chose d’un commercial :
• Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.
• Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.
• Une solution qui s’adapte de manière unique à son contexte.
• De la création de valeur (R.O.I.).
Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d’experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.
Prix DCF du Livre (Dirigeants Commerciaux de France) en 2018 (catégorie Expériences ventes et marketing)